부산시보

경제산책 - 경제심리학

백화점，대형할인점，홈쇼핑 등에서 "인기상품인 이 물품은 이제 몇 개밖에 안 남았다"고 하면 갑자기 사람들이 우르르 몰린다．지금 선택하지 않으면 이 같은 혜택은 없다고 생각하는 인간심리의 다급함이 그 물품의 필요성에 대한 이성적 생각을 순식간에 무디게 만들기 때문이다．

싸다는 이유로 "지금 필요하지 않지만 엄청나게 싸게 팔므로 사두면 이익이다"라는 생각 때문에 무조건 물건을 사서 결국 손해를 보는 것도 비슷한 심리라고 볼 수 있다．

　반대의 경우도 있다．다양한 옷이 있는 대형매장에 옷을 사러갔다가 수 십 번을 넘게 입어보고，가격과 품질이 적당한 옷을 선택하고도 결국 빈손으로 나와 시간을 허비한다． 수억원짜리 부동산을 거래할 때는 몇 백 만원을 쉽게 생각하고 양보하면서 수천원∼수만원어치 농산물을 사면서 몇 백원을 아끼기 위해 치열한 흥정을 하기도 한다．

이처럼 소비자는 가장 효율적으로 경제행위를 한다는 경제학 법칙에 상충되는 일이 곳곳에서 벌어진다．공급과 수요가 `보이지 않는 손'에 의해 가장 합리적으로 결정된다는 학설도 무색해진다. `효용의 극대화가 합리적 선택'이라는 기본원리는 이처럼 순간적이고 변덕스러운 인간의 마음 때문에 틀어진다．가격이 싸고 품질이 좋은 물건이 잘 팔리는 것이 정상이지만 꼭 그렇지만도 않다．

이 때문에 인간의 마음을 이용한 마케팅이 본격적으로 연구되고 판매업체들은 이를 적극 활용한다．그러면 소비자는 어떻게 해야 하나．쇼핑을 하러 갈 때 가장 합리적인 선택과 냉철한 판단을 위해 마음을 다잡을 필요가 있다．물가가 천정부지로 치솟고 있는 요즘은 더욱 주도면밀함이 요구되고 있다．